制動機のでき事で大文字で書くことによって販売周期を短くしなさい

著者: CraigElias
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Jed (仮説的な販売員) は彼の探鉱を用いる肯定的な購買信号のようなどんな音が呼ぶか得続ける。、彼が非常にずっと得ていないけれども、どうかして。

"2 か月に、4 か月が呼ぶために、6 か月、この問題" を見る時彼は言ったり、混乱させた人々私に言う。"私が呼ぶとき、私によっては私の近い比率は低い呼んだが、私の販売周期は長い方法余りにことを嬉しい彼らがいかに私は... であることであるか私が言っている人々に見つけてあげ。何が継続しているか。"

それに答えて、私はJed に次の助言を与える。

"冷たい呼出し誰かそれらを販売するために何かのその人の日を中断している時、Jed 。支配的な本能は常にそれらを中断した前に戻るしていたものをに電話を離れて得、理由を見つけるその人のためであることを行っている。

"あなたの目的はこと常に少しでこぼこであることを行っている最初の呼出しの最初15 から30 秒... あなたの平衡を維持し、通り越さなければであるならない。

"しかし-- あなたがそれらの最初15 から30 秒から乗っている理由はない従って点の短期の見通しに人を回すことを試みることができる!

"実際に、この人が制動機のでき事を経験したかどうか発見することを試みている。そのようなでき事があったらそれがだった、そしてときに起こったもの見つけたいと思う。制動機のでき事は前に間かなり起こったかもしれない最近だけ起こったかもしれないかまたはまだ地平線であることができる。

"これらの制動機のでき事は3 つの部門の1 つに普通下る:
1. 悪い経験: バイヤーにproduct/service との、人々と、または提供者との悪い経験がある。例えば、不満を作成するproduct/service の変更があるかもしれない。
2. 変更/転移: バイヤーに人々、適切、または優先順位な変更か転移がある。例えば、記述にバイヤーに変更があるかもしれない。
3. 意識: バイヤーは法的、危険回避、または経済的な理由のために変わる必要性に気づく。例えば: 人にあなたのような誰かからの購買がであるというよりより少なく危険新しい理解がかもしれある既存の解決を買い続ける。

"あなたの呼出しの最初の分の間に、バイヤーがであるか次の3 つの購入モードのどれに理解する機会を使用しなさい:

"現状: バイヤーは彼はまたは彼女に現在あるものがと完全に幸せである。最近の過去に制動機のでき事がずっとない、地平線に1 があるかもしれない。この人が時間の無駄、あなたのリストの次の人に動きたいと思う場合もあることを考えることができる。この人にお金、権限、および影響があれば実際に、これは大きい長期機会である。このタイプの呼出しのための作戦は関係の建物プロセスを始めることである。私はまた制動機のでき事が最近起こってしまったかどうか月毎に確認する提案する。

"代わりを捜す: この人は彼はまたは彼女に何人かの製造者にあり、話し、そしておそらく既に好みをあるものがと不幸である。制動機のでき事は前に間起こり、彼らは既にそれの処置をとってしまった。バイヤーが何人かの潜在的な製造者に積極的に話しているのでこれが短期機会... であると考えることができる。これはおそらく実際はである- それがこのバイヤー非常に本当らしい既に持っている最初の選択をので中型の言葉の機会! これらの条件の下のバイヤーへの販売はより低く近い比率で普通起因し、長い販売は- あなたが経験している丁度問題を循環させる。このタイプの呼出しのための作戦はバイヤーの数2 選択としてあなた自身を置くことである-- 従ってバイヤーの現在の好みがつまずけば最初に呼ばれて得る。立つどこに隔週点検するべきである。

"不満の窓: 制動機のでき事は最近起こり、現在使用している何をこのバイヤーはことをもはや十分でないが知っていたり、それについての何もまだしていない。それらが2 か月に呼ぶように告げるのでそれをし、あなたのリストの次の人に動くために4 か月、か6 か月ノートを作る。間違った答え! これはバイヤーがあなたの競争に-- まだ話していないので、短期の機会実際にである。後で少数の月呼ぶ場合、早く考えている少数の週を呼んでもそれは与え、端、あなたの競争に非常に本当らしい既に話す。このタイプの呼出しのための作戦は-- この最初の呼出しのその位出来事と…近い将来に商機を識別し、非常に起こる可能な、未来の接触としてすぐ追求することである。少し押す方法を見つけなければなり、制動機のでき事についての詳細を学ぶために、それから近い将来の企画を置くことを試みなさい。

"それが立つと同時に、Jed のあなたの競争および行方不明に既に最も大きい機会話しているそれらの人々に焦点を合わせている: 最近制動機のでき事を経験し、あなたの競争に話すことを始めてしまわなかった不満の窓のそれらのバイヤー。それはあると悪いあなたの数がなぜかである; それはあなたの販売周期がとても長いなぜかまたである。

"Jed の-- 十分に長く人は次のものを持っているどうか学ぶには助ける幾つかの質問をする" 最初の30 第2 のあなたのフィート"にとどまることまたはそう呼出しのよりよい仕事をする必要がある:
- 制動機のでき事長い間経験されない
- および既にそれについての何かをすること前に制動機のでき事を間経験した
- 最近制動機のでき事を経験し、それについての何も-- まだしてしまわなかった。

"かどうか学べば、そしていつ、バイヤーが制動機のでき事を経験した適切な作戦を適用できる。それをし、最近制動機のでき事を経験し、それについての何もまだしてしまわなかった不満の窓のそれらの人々の焦点最初に場合、大いにより高く近い比率を... 有し、有する大いに短い販売周期を!"

著者について

ほぼ20 年間Craig は彼がのために働かせたあらゆる会社に上の販売の実行者であるのに制動機のでき事の作戦を使用した。販売している制動機のでき事の創作者Craig エリアスはNBC のニュース、ニューヨーク・タイムズに、国民のポスト、販売およびマーケティングの雑誌の適用範囲を受け取り、十億ドルの考えのコンテストの$1,000,000 賞に勝った。電話(+1.403.874.2998) 、Skype (Craig.Elias) または網による接触 Craig。